Andrea Arnaut e Jane Diniz Martins*
Para criar valor para os consumidores e lucros para as organizações os profissionais de marketing precisam entender por que os consumidores compram determinados produtos e não outros. E para obter esse entendimento estuda-se o comportamento do consumidor: seus pensamentos, sentimentos e ações, bem como as influências (pessoais, culturais, psicológicas e sociais) sobre eles que determinam mudanças no comportamento.
O comportamento de compra do consumidor continua sendo um dos grandes desafios do marketing. Entendendo-o tem-se a possibilidade de ter um desempenho mais assertivo nas empresas e explorar, de maneira mais fundamentada, as oportunidades de mercado. Estes aspectos são imprescindíveis para que as empresas alcancem o sucesso no mercado que atuam.
Na abertura de um negócio, em sua manutenção ou crescimento é preciso entender, antes, o perfil do consumidor, de modo que alguns consumidores revelem uma maior atração por certo tipo de produtos do que outros. Para determinados consumidores, alguns objetos são imprescindíveis, já para outros eles são dispensáveis. O consumidor tem preferências que não são as mesmas para todos, já que cada um prefere aquilo com o qual se identifica.
Ter informações concretas e quantificáveis sobre o comportamento do consumidor permite que os gestores consigam desenhar os melhores produtos e serviços para satisfazer as necessidades e as vontades do seu consumidor; decidir a praça que garantirá ao consumidor melhor acesso aos seus produtos e serviços; decidir o preço ótimo do seu produto ou serviço; encontrar o método de promoção mais eficiente para atrair consumidores; entender as principais motivações e fatores por trás da decisão de compra do seu consumidor.
Atualmente, os consumidores mudaram a forma de se relacionarem com as marcas/produtos/serviços que consomem, já que estes vivem num contexto que preza a inovação, processam inúmeras informações e querem interagir de uma forma mais próxima com as marcas e as empresas. Portanto, os profissionais de marketing que não procurarem entender o consumidor (o que ele quer e como ele compra) e que não procuram insights sobre o seu comportamento, não vão mais conseguir se envolver com seu público alvo buscando torná-los clientes.
É preciso maior agilidade para entender o comportamento do consumidor em função da evolução das redes sociais. O consumidor está respondendo cada vez mais rápido, ou seja, o que o atrai hoje necessariamente pode não ter o mesmo valor no dia seguinte. Marcas/produtos/serviços que não atendem as necessidades/desejos dos consumidores podem ser rejeitados por causa da influência das redes sociais, já o que agrada os consumidores pode ter maior interesse do público devido à mesma influência.
(*) Andrea Arnaut – Mestre em Administração, especialista em Gestão Estratégica de Recursos Humanos, professora dos cursos de Administração e Recursos Humanos da Faculdade Promove
Jane Diniz Martins – Mestre em Administração e professora do curso de Administração e Marketing da Faculdade Promove