Mauro Condé*
Fazer Marketing é espalhar o milho pelo campo de modo que os patos sejam atraídos para ele. Vender é pegar uma espingarda e atirar nos patos pousados no campo, bem no alvo. Se os patos não estiverem pousados no seu campo, não culpe o setor de vendas.
A metáfora acima eu aprendi com dois gênios dos negócios: Goldratt e Kendall.
Quase nenhuma empresa hoje em dia pratica o marketing de acordo com o conceito acima. Em média, oito em cada dez empresas possuem sérias restrições de mercado, provocadas pela falta de pedidos e de vendas por falta de clientes.
Uma lojista, amiga minha, tentou aumentar as vendas contratando mais cinco vendedores internos para sua loja e ficou surpresa e frustrada quando descobriu que tal ação só serviu para aumentar as despesas (principalmente salários) e não ajudou a aumentar as vendas.
Quando ela me contou a situação, eu disse para ela que o grande problema dela não era venda, o grande problema era a falta de marketing ( falta de milho espalhado pelo campo para atrair os patos para que esses sejam fisgados pelos caçadores (os vendedores).
Se não há patos suficientes pousados no seu campo você terá que considerar algo mais do que contratar e treinar novos vendedores e fazer promoções. Um marketing de sucesso deveria atrair um monte de patos para o seu campo e com cola sob os pés!
Por que não há clientes suficientes em seus mercados que se sintam atraídos para o seu milho? O que você precisaria fazer para aumentar absurdamente o número de clientes que entram em seu negócio e principalmente que compram seus produtos? Esta é a pergunta a ser feita para se iniciar uma ação de Marketing bem sucedida.
Ao iniciar essa ação agressiva de marketing garanta que os milhos espalhados para atrair seus clientes contenham em seus grãos todos os ingredientes que aumentam a percepção de seu valor para seus clientes – mostre claramente como seus produtos e serviços resolvem seus grandes problemas e ao espalhar o milho, enfatize os benefícios (os ganhos financeiros e psicológicos) que os clientes obtêm comprando seus produtos.
Faça Marketing de verdade – espalhe milhos no campo para atrair clientes potenciais –, descubra a causa raiz de clientes não entrarem em sua loja e resolva isso.
Se o número de pessoas que entram em sua loja aumenta através de ações de marketing, suas vendas automaticamente aumentam.
(*) Palestrante, consultor e fundador do blog do Maluco