Negociando com tubarões

Opinião / 15/05/2018 - 06h00

Mauro Condé*

Naquele dia, o pai presenciou uma cena de briga e discussão entre seus dois filhos pela disputa da maior fatia de um bolo de chocolate . Com a devida sabedoria, o pai controlou a ansiedade dos filhos e procurou acalmá-los. Em seguida dividiu a tarefa da repartição do bolo em duas etapas – entregou ao filho mais velho a faca para que ele tivesse o direito de cortar o bolo e delegou ao filho mais novo a tarefa de escolher o primeiro pedaço. Bingo, os dois dividiram o bolo igualmente ao meio, sem maiores brigas e discussões.

Essa situação apesar de doméstica é muito comum no mundo empresarial. Vemos todos os dias, pessoas fazendo os mais diversos tipos de negociações. Geralmente esses negociadores focam na estratégia, tática, propostas e contrapropostas e acabam se esquecendo do efeito que as emoções causam no desenvolvimento da negociação.

Pesquisas recentes provam que as pessoas que conseguem identificar e controlar suas emoções (ansiedade, irritação, raiva, decepção, medo ou até alegria e euforia), sentidas e demonstradas durante negociações tensas, conseguem costuram acordos melhores e benéficos para todas as partes. Na história acima dos dois filhos, só quando o pai os ajudou no controle das suas emoções é que foi possível o acordo perfeito.

Para negociar com um tubarão e vencer sempre, esteja atento às suas emoções e às emoções dos outros envolvidos e procure até se preparar antes para reagir bem toda vez que uma emoção mais forte se manifestar, tanto do seu lado, quanto do outro.

Seja um bom negociador observando mais atentamente as suas próprias emoções e percebendo as emoções nos outros. Treine para interpretar a linguagem corporal, o tom de voz e até as palavras ditas e não ditas pelos interlocutores.

Aprenda a identificar os sentimentos e as emoções envolvidas nas negociações e a falar o que você está vendo e sentindo da forma mais neutra e menos desagradável possível, com o objetivo de direcionar as emoções para o caminho das melhores negociações.

Para saber mais sobre o tema leia o artigo “As emoções e a arte da negociação” da professora Alison Brooks da Harvard Business School. E lembre-se: as melhores decisões são aquelas que valem a pena, depois de passadas as emoções.

*Palestrante, Consultor e Fundador do blog do Maluco

 

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